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            1. 加入YC前就有营收,ZenProspect是怎么做到的

              2016年10月17日 23058次浏览
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              Y Combinator(YC训练营) 在面试初创企业时,经常会问一个问题:要怎么赚钱。

              但这个问题无需再问 ZenProspect。在2015年11月申请 YC 时,这家成立半年的企业已有20万美元的收入。

              ZenProspect 是一家帮助企业精准找到潜在目标客户并对与这些客户的沟通进行管理的销售平台。这个市场看起来已经成熟并不缺巨头,但 Zenprospect 的两个创始人此前却在各自领域分别发现这个市场有需求尚为满足。

              郑天元,现在?ZenProspect 的 CEO,在2014年时正开发一款教语法的应用程序 GrammarCrush。他试图找到老师来帮忙推广。尝试过谷歌广告、Facebook广告、推销电话等方式后,他发现用电子邮件的方式最为有效。因此,他用爬虫在网站上找寻联系方式,并建立了一个高中英语教师的数据库,还以这个数据库为基础来进行有针对性地邮件联系。这套方式使得 GrammarCrush 在两个星期内注册用户从100个增长到了15万。

              与此同时, 李思睿,在?ZenProspect 担任 CTO 角色的另一名创始人,当时还是 Square 的一名软件工程师。2015年初的一周,他轮岗到销售部门,发现这一部门的同事期望能有软件把他们从琐碎的工作中解放出来。Square的主要客户是小商家,因此销售部门的同事每天需花大量时间在点评网站 Yelp 上将小商家的公司和联系人信息找到核实并制作成电子信息表格;他们也用电子表格来一项项记录是否联系,联系是否成功,以及何时需要接着联系。

              加入YC前就有营收,ZenProspect是怎么做到的

              ZenProspect 创始人李思睿、Roy Chung、和郑天元(从左至右)


              因此在2015年春天,意识到他们的技术能解决这一问题,郑天元和李思睿开始进行 ZenProspect 的开发。

              和在 GrammarCrush 上用的方法类似,Zenprospect 能自动在互联网上抓取网站上的公开信息,并将各种信息对照、匹配和清理,以使数据库信息所覆盖到的公司和其中人员信息全面而精确。除此之外,他们还在这个数据库上搭建了一整个平台,好让销售人员能用更自动化的方式来管理自己对这些潜在客户的联系,例如自动个性化营销邮件,进行营销邮件跟踪。ZenProspect 也会有报告,用数据来告诉企业什么类别的客户所给的反馈会更加高,或交易成功率更高。

              市场上并非没有类似企业。ZoomInfo,一家2000年就成立的公司一直在向企业用户提供类似的公司信息数据库。

              “但他们还在用非常传统的方式来建立数据库,例如用呼叫中心来人工核对信息的有效。这样不但信息陈旧,而且很多信息还会重复。” 李思睿说。“我们则用了机器学习/数据科学的方法从上千万网站的纷乱数据中提取信息并进行智能整合,这在销售领域还很新。”

              李思睿和郑天元在数据科学方面的背景让他们更擅长用这种方式来解决销售人员遇到的问题。郑天元毕业于麻省理工大学计算机科学系,李思睿毕业于哈佛大学计算机科学系。

              加入YC前就有营收,ZenProspect是怎么做到的

              ZenProspect的平台界面


              2015年春夏时,ZenProspect 已开始用自己的软件来为自己找寻客户。他们将目标放在了那些对销售或招聘有需求的企业。到七月时,他们获得了最初的两个客户:猎头公司 CreativeCircle,以及互动视频制作公司 HapYak。

              这些最初的用户不但为 ZenProspect 带来收入,也帮助 Zenpropect 意识到更多客户的需求并因此增添了更多有用的功能。例如 HapYak 更希望能够精确定位那些在网站上使用 Vimeo 和 Hubspot 的公司,因为使用在网站上使用这两个技术的人更可能对自己的互动技术有需求,因此 Zenpropect 在自己平台的筛选选项中提供了“网站使用技术”这一项。

              到 ZenProspect 申请YC之前,第三位创始人 Roy Chung 也加入进来。他更加擅长市场销售,曾在麦肯锡工作,此后在另外一家YC公司Doblet主管商业运营。

              在 YC 看来,ZenProspect 已证明了自己的技术能力和盈利能力,唯一要解决的问题在于如何在竞争对手林立的企业级服务市场脱颖而出。最近几年,企业级服务市场在硅谷是投资人颇为看好的热门领域,创业企业也非常多。

              他们希望能够给市场销售人员一款平台,好让他们能精准地找到目标客户,并且有效管理与这些客户的联系直至赢得客户。

              ZenProspect 则将自己定位为唯一一个能将“精准找到潜在销售目标数据”与“和有效管理与潜在客户联系”整合在一起的平台。在市场上,的确分别有让销售人员找到潜销售目标数据的网站,或是让销售人员追踪沟通情况的平台,但企业如需销售团队有更高的效率,依需花时间和人力将这些分散的服务整合在一起,因为这一过程联系非常紧密。ZenProspect 认为自己的整合平台能为企业解决这方面的问题。

              在 YC 训练营结束之时,ZenProspect 已获得来自YC、真格基金、SV Angel 等投资机构 232 万美元种子轮投资。

              获得投资后,ZenProspect 的团队到现在增加了7个销售人员和一个程序员。现在,ZenProsepct 上已有超过900万家美国企业和其8800万员工的联系信息。8月中旬开始,这家初创企业收入开始大幅增加,到现在已有140万美元营收。而挑战也依然存在。不同行业和公司需求不同,ZenProspect 不得不为自己设立优先级,优先开发那些大多数客户会用得到的功能。

              现在这家初创公司接下来的目标是赢得更多大企业客户,并在一年后将团队扩张至20到30人,让营收达到400万美元以上。

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